El cultivo de leads, nutrición de leads o Lead Naturing es parte de una estrategia para incrementar las ventas. Vende más, averigua cómo.
Hoy en día, algo cada vez más frecuente, es encontrar que las campañas de marketing online captan registros –conocidos como leads o también cupones. En otras palabras, son contactos de posibles clientes que se han interesado por nuestro producto o servicio. Normalmente se hace a través de landing pages, pero en la actualidad también se puede hacer por medio de redes sociales.
Estos leads –prospectos de clientes- no harán una compra en el momento. Están en un proceso de informarse y comparar, para más tarde comprar. Es en este punto que se hace necesario “cultivar el lead”, brindando información y vinculandolo con nuestro negocio. Esto debe hacerse desde el mismo instante en que lo captamos y debe continuar hasta la compra por parte del cliente.
Esto se hace construyendo una relación, de manera más efectiva si el trato es personalizado. A través del tiempo, debe dar valor agregado al lead. La herramienta que se usa más frecuentemente es el Email marketing –utilizando newsletters-, la cual brinda enlaces y ofertas a descargables (contenidos de alto valor para el lector/prospecto). También las compañías deben apoyarse en redes sociales y explorar todas las variantes comunicativas que ofrecen.
¿Por qué interesarse en el lead nurturing?
Sencillo: sólo 10% ó 15% de los leads están listos para comprar. Esta estrategia de Inbound Marketing debe ganarse la confianza del potencial consumidor proporcionando contenidos de su interés. Es muy importante que nuestro prospecto sea llamado por su nombre –personalizando la relación- , pero igual de relevante es enviarle contenido –como ya hemos dicho antes- con alto valor agregado. ¿El objetivo? Conducir a los leads, paso a paso, hasta la decisión de compra.
Recapitulemos: el lead nurturing es el proceso de atrapar a los prospectos por medio de información y diálogo en cada etapa de su proceso de compra. Esto posiciona a la empresa como la mejor opción para ayudar al lead a alcanzar sus objetivos. Sí, hacernos indispensables para el cliente. Debemos estar al tanto del lenguaje digital de nuestro potencial comprador. No es una comunicación en una sola vía, es una relación de dos. En este sentido, debemos estar atentos a la retroalimentación por parte del cliente.
8 puntos para que tu lead nurture tenga éxito
- Definir un objetivo: ¿qué quieres que haga o sepa tu lead?
- Establecer criterios de entrada y salida: ¿cómo vamos a incrementar nuestros potenciales clientes? ¿Por medio de grupos de contacto, formularios?, ¿pueden pertenecer a más de un programa a la vez?, ¿en qué condiciones debemos quitar a estos leads de nuestro programa?
- Mensajes clave: ¿cuántas vías existen para ingresar a un programa? Si hay varias vías, ¿el contenido a enviar debe ser diferente?
- Frecuencia: ¿habrá algún periodo de espera antes de contactarlos?, ¿qué hacemos al final del programa?, ¿cada cuándo enviar Emails?
- Recursos necesarios: ¿qué tipo de material necesitamos?, ¿landing pages, estudios, análisis?, ¿ya se hicieron esos materiales?, ¿cuántos Emails debemos crear?
- Reportes: ¿cómo vamos a medir el éxito de cultivar leads?, ¿qué vamos a medir exactamente?
- Plan post “lead nurturing”: ¿qué sucede con los leads cuando han salido del programa?, ¿eso cambia si salen a mitad o al final del programa?
- Estas preguntas, que sólo tú puedes responder, te ayudarán a definir mejor tu estrategia de lead nurturing. Recuerda que no todo es captar y vender. El truco está en cultivar al prospecto.
Think Creative Idea Growth Hacking 